Baru-baru ini, terungkap melalui studi perilaku ekonomi, psikologi, dan neuroekonomi bahwa untuk meningkatkan penjualan, hanya butuh empat kata ajaib. Empat kata ajaib ini dianggap sebagai senjata rahasia untuk memikat konsumen. Empat kata ajaib ini sangat kuat pengaruhnya terhadap insting dasar dan alam bawah sadar konsumen, sehingga peluang seorang penjual menjual produknya lebih tinggi.
Dalam dunia marketing copywriting, empat kata ajaib ini harus terus digaungkan dan dituliskan untuk memenangkan perhatian konsumen. Berikut ini penjelasannya:
1. Anda
Kata “Anda” sangat kuat dan menimbulkan kesan intim. Dalam bahasa Indonesia, penggunaan kata sapaan seperti Bapak, Ibu, Mbak, Mas dan yang sejenis bisa juga menggantikan kata Anda jika dianggap terlalu formal. Bagi kebanyakan marketing copywriting, kata Anda lebih kuat pengaruhnya daripada kata-kata lainnya seperti “uang” atau “sex”. Konsumen akan merasa bahwa penjual sedang bertutur langsung kepada mereka.
Diakui atau tidak, sebagian besar orang cenderung egosentris. Ketika membaca deskripsi produk atau iklan yang langsung menuju pada personal dan fokus kepada konsumen, alam bawah sadar langsung bekerja mengatakan itulah produk yang diinginkan. Retailer yang menggunakan kata sapaan dalam deskripsi produknya, berpotensi memenangkan penawaran yang dibuatnya.
Sebuah produk yang dekat dengan konsumen akan dianggap sebagai solusi kebutuhan. Maka, tampilkan kesan itu dengan terus menerus mengulang kata Anda pada penjelasan produk dan tampilkan kesan solutif. Berikan kesan bahwa itulah produk yang dibutuhkan oleh konsumen. Tidak lupa juga bahwa kata sapaan memberi kesan produk akan membuat hidup konsumen lebih mudah.
Koneksi dengan pelanggan melalui kata-kata pada penjelasan produk bisa meningkatkan penjualan. Peluang produk yang dekat dengan konsumen untuk dibeli lebih besar daripada produk yang hanya berisi penjabaran tentang produk. Tanpa diiringi dengan kata sapaan, produk tidak akan bercerita bagaimana ia dapat menyelesaikan masalah konsumen.
2. Baru
Ketika deskripsi produk atau penawaran sebuah produk memunculkan kata “baru”, alam bawah sadar konsumen bekerja dan mengatakan mereka mau produk itu. Menurut beberapa studi tentang perilaku psikologis seseorang, alam bawah sadar bereaksi pada semua hal tentang produk baru, solusi baru, dan petualangan mencoba sesuatu yang baru memancing konsumen kepada semua hal yang “baru”.
Contohnya adalah ketika sebuah produk smartphone meluncurkan jenis atau varian baru, kata “baru” berulang kali disebutkan. Seperti misalnya tampilan baru, keluaran terbaru, sistem terbaru, dan segala hal yang berbau “baru”. Acara peluncuran produk smartphone akan dihadiri orang-orang yang haus akan hal-hal yang belum pernah mereka rasakan sebelumnya.
Begitu pula dengan konsumen yang membaca iklan atau deskripsi produk baru, mereka cenderung menerima pembaruan itu dengan positif. Sebagai penjual atau retailer, usahakan untuk selalu menampilkan kata-kata baru, terbaru, atau teranyar pada press release, blog, atau social media. Pancing rasa ingin tahu konsumen dengan tujuan meningkatkan penjualan.
Pada dasarnya, orang menginginkan pembaruan pada segala hal dan menyukai segala hal yang serba baru. Jadi, walaupun produk sebenarnya tidak benar-benar baru, tapi kata “baru” bisa dituliskan ketika ada pembaruan pada packaging, bahan tambahan, improvement dan lain sebagainya. Intinya, penambahan apapun akan menimbulkan kesan baru.
3. Gratis
Kata “gratis” selalu bisa memancing konsumen untuk datang atau minimal mencari tahu seberapa gratis produk yang ditawarkan. Perasaan seseorang ketika melihat kata “gratis” adalah seperti ketika dihadapkan pada hamparan buffet atau all you can eat menu. Walaupun sudah kenyang, namun masih ada perasaan untuk terus makan karena mereka merasa masih butuh makan.
Begitulah cara kerja kata “gratis” yang ajaib dalam menggaet minat pembeli membeli sebuah produk. Amazon mencobanya di tahun 1999 dengan menawarkan free shipping untuk pembelian sejumlah $99 atau lebih. Mereka terus bereksperimen dalam teknik copywriting mereka dengan mengutak-atik segala hal tentang keinginan konsumen pada sesuatu yang gratis.
Konsumen sadar bahwa sebenarnya mereka tidak perlu belanja senilai $99, tapi demi gratis ongkir, maka itu tetap mereka lakukan. Pendiri Sparring Mind, Gregory Ciotti, mengatakan bahwa kata “gratis” cenderung mengungkapkan keengganan seseorang akan kehilangan. Sedangkan dalam ekonomi, keengganan untuk kehilangan berarti orang memilih untuk tidak mengeluarkan uang daripada mendapatkan sesuatu yang mungkin nilainya lebih baik.
Contoh sederhananya seperti ini, ketika ada promo beli sabun dapat piring, orang akan cenderung membeli produk yang ini. Walaupun, produk sabun yang tidak memberikan gratis piring kualitasnya lebih baik dan lebih murah. Maka, perilaku semacam inilah yang harus dimanfaatkan dengan baik oleh para retailer dalam memasarkan produknya.
Tampilkan dalam blog atau iklan ecommerce bahwa ketika mencapai minimum pembelian akan ada free ongkos kirim. Orang akan berusaha memenuhi angka minimal itu walaupun sebenarnya mereka tidak membutuhkan produk senilai angka minimal tadi. Begitu kuatnya kata “gratis” dalam keputusan pembelian pelanggan.
4. Garansi
Kata ajaib selanjutnya adalah “garansi”. Kata ini sangat efektif memainkan alam bawah sadar konsumen yang cenderung ingin sebuah rasa aman atau proteksi. Tidak heran jika salesman mobil, smartphone, laptop atau bahkan juga fashion sering menggunakan garansi pada setiap promonya. Sudah selayaknya merchant-merchant ecommerce juga menuliskan kata “garansi” pada penawaran produknya.
Sifat dasar manusia selalu ingin segalanya serba aman, terlindungi dan jauh dari resiko. Inilah yang harus dipahami oleh pada retailer ketika menawarkan produknya. Terus ulang kata “garansi” agar alam bawah sadar konsumen bekerja dan mengirimkan pesan ke otak bahwa produk yang ditawarkan aman, menjanjikan kepuasan, dan ada jaminan jika produk tidak sesuai ekspektasi.
Sebagai contoh, pada produk fashion, ada garansi barang bisa dikembalikan setelah diterima jika ada cacat atau ukuran tidak sesuai, namun dengan syarat berapa hari maksimal pengembalian itu dilakukan. Atau, jika pembelian secara konvensional di toko, harus dengan menyertakan struk pembelian. Pada penjualan online, tuliskan semua hal tentang garansi ini dengan jelas.
Contoh lainnya adalah pada produk gadget atau smartphone. Kata garansi ini akan sering diulang-ulang oleh retailer karena pembeli smartphone pasti meminta perlindungan. Jika ditengah jalan smartphone mengalami kerusakan, hilangnya data, software tidak berfungsi, dan masalah-masalah lainnya. Perusahaan produsen smartphone memberikan garansi yang jelas di awal, tentunya dengan batas waktu.
Itulah tadi empat kata ajaib yang bisa dijadikan senjata rahasia dalam meningkatkan penjualan. Bermain-mainlah dengan alam bawah sadar dan kebutuhan dasar manusia. Keempat kata yang tadi diulas mencerminkan kebutuhan manusia akan sebuah produk. Seorang retailer harus pandai mengolah empat kata di atas dalam penjelasan produknya.
Sebuah blog, press release atau iklan ecommerce seyogyanya mencantumkan empat kata tadi jika ingin memenangkan minat konsumen. Bangun kedekatan dengan konsumen, kemudian jelaskan bahwa produk baru, ada manfaat tambahan cuma-cuma, dan terakhir ada jaminan setelah pembelian. Begitu semua ini dituliskan, konsumen tidak akan ragu membeli produk yang ditawarkan.
Writer : Nadia
